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      服裝店經營技巧之接近顧客

      接近顧客:服務部分中的接近顧客。
        接近顧客是店鋪業務的一個重要步驟,也是一個很有技巧的工作。這方面做的好,不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易;反之,未開口便嚇跑了消費者。
        下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧:
        “三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼,微笑,目光接觸。如果你沒有注意到這一點,而對顧客不理不睬,就會導致每天失去3單生意,若平均300元,則一年達32萬多。所以我希望在座的各位導購,能主動與顧客打招呼。
        現在我發現有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨,當你一覺醒來,對自己說“今天我心情很好,我是一個快樂的人,那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以,你如果也習慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。
      我想大家一定有這種經歷,有時候我們在專賣店或商場購物時,我們會碰到一些過分熱情的導購,他們老遠就會和你打招呼,當你走進她的專柜時,他更是尾隨而至,寸步不離,并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環境供他們觀賞和挑選,不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。
        接近顧客的最佳時機
        我們應該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬,不管不問,關鍵是你需要與顧客保持恰當的距離,用目光跟隨顧客,觀察顧客。一旦發現時機,立馬出擊。
      最佳時機:
        一.當顧客看著某件商品(表示有興趣)
        二.當顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的“她”)
        三.當顧客仔細地打量某件商品(表示有需求,欲購買)
        四.當顧客找洗水嘜、標簽和價格(表示已產生興趣,想知道品牌、價格、產品成分)
        五.當顧客看著產品又四處張望(表示欲尋求導購的幫助)
        六.當顧客主動提問(表示顧客需要幫助或介紹)
      原則把握住了,時機找準了,那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。
      一、提問接近法
        Eg. 您好,有什么可以幫您的嗎?
        這件衣服很適合您!
        請問您穿多大號的?
        您的眼光真好,這是我公司最新上市的產品。
           二、介紹接近法
        看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。
        產品介紹:FAB法則,千萬不要說成FBI法則了
        1.FEATURE 特性(品牌、款式、面料、顏色)
        2.ADVANTANGE 優點(大方、莊重、時尚)
        3.BENEFIT 好處(舒適、吸汗、涼爽)
        互動環節:介紹自己身上穿的衣服;介紹自己的手機等(用FAB法則)
        注意:用此法時,不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。
        三、贊美接近法
        即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美,接近顧客。
        Eg 您的包很特別,在那里買的?
        您今天真精神。
        小朋友,長的好可愛!(帶小孩的顧客)
        俗語:良言一句三春暖;好話永遠愛聽。
        通常來說贊美得當,顧客一般都會表示友好,并樂意與你交流。
        四、示范接近法
        利用產品示范展示展示產品的功效,并結合一定的語言介紹,來幫助顧客了解產品,認識產品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數據表明,68%的顧客試穿后會成交。
        試穿的注意事項:
        1.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。
        2.引導顧客到試衣間外靜候。
        3.顧客走出試衣間時,為其整理。
        4..評價試穿效果要誠懇,可略帶夸張之辭,贊美之辭。
        無論采取何種方式接近顧客和介紹產品,導購員必須注意以下幾點:
        一.顧客的表情和反應,察言觀色。
        二.提問要謹慎,切忌涉及到個人隱私。
        三.與顧客交流的距離,不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右,也是我們平常所說的社交距離。
      By Wang
       

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