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      美容院應該業務什么

      閑來無事,和幾位朋友聊天,話題從廠家到美容院、從產品到技術、從經營到管理,無所不談,末啦一 致感嘆生意難做。最后,座中一位做美容管理軟件的朋友忽然提啦一個問題:你們說美容院主要應賣哪 些?
      大家七嘴八舌,各抒己見。有的說賣產品,有的說賣服務,有的說賣效果,有的說賣技術,還有的 說賣觀念、賣美麗……等不一而足。說完之后,大家都靜靜地看著這位朋友,他說,你們說的都對,但 都沒能說到重點,反過來想,顧客到美容院想要買的是哪些?是產品,還是服務和技術?恐怕都不是, 而就觀念,顧客憑哪些要接受你的觀念,如果說顧客是來買美麗的,此話倒是不假,但來一兩次就能買 到嗎?恐怕不能。所以,顧客是來買希望的,而美容院真正要賣給顧客的,應是夢想。
      仔細想想,此話不無道理。任何一個消費者之因此會走進美容院,購買一套護膚品搽用并非目的, 擁有美麗的夢想才是消費者的核心需求,以及為啦挽回早逝的紅顏,以及為啦改變皮膚的缺陷,所以美 容院首先要給予她所要的夢想。夢想可長可短,能不能實現不是最首要的,關鍵是人不能沒夢想,否則 無異于行尸走肉。有則故事說到一個財主在臨死前,突然想做一次善事,于是準備1000塊金幣準備施舍 給失去啦希望的人,看見路邊有一個衣裳襤褸的窮人在耕田,他把金幣送給窮人,說,看來你是沒希望 的人啦。誰知窮人接過金幣后一股腦兒地全砸回財主身上,怒氣沖沖地說,去死吧,你才沒希望啦呢。 由此可見,再窮的人,在精神上和富人也是平等的,同樣對生活充滿啦希望和夢想。我們每個人都存在 著不同的夢想,馬丁路德金的夢想是黑人能和白人一樣不受歧視;秦始皇的夢想是找到長生不老的藥方 ;我朋友的夢想是在下一期福利彩票能中500萬大獎;而一個街頭乞丐的夢想僅僅要求做到每日無三餐之 虞。
      所有的美容從業者都應慶幸自己趕上啦一個好時代。一地方,從來沒像今天一樣,大大小小的媒體 如此熱衷于對女人從乳房到腳趾的審視和評判;社會道德與習俗對女人胴體的自由暴露抱以從未有過的 寬容。這使得女人對美的追求達到啦趨之若騖的水平,從來沒像現在這樣容易對自己的身體不滿,并有 那么多的形式解決這種不滿。另一地方,所謂女為悅己者容,女人天生為男人而打扮自己,女人對自身 的審視無不在在潛意識里深深烙上啦男人的目光。所以,不難理解為哪些整容事故的報道層出不窮,卻 仍然有眾多的女人抱著飛蛾投火般的決心前仆后繼。不管女權主義者有多么憤憤不平,事實那就事實, 輕易地昭示啦這個所謂文明社會里深刻的不公平。
      沒顧客會抱著僅僅為啦購買一套保養品的目的特意走進一家美容院。百貨商場、超市里化妝品琳瑯 滿目,可供選擇的產品何止成百上千種!而顧客恰恰選擇啦美容院,正因為這里有百貨公司、超市所無 法比擬的專業技術、一對一的人性化服務、空間的私密性等得天獨厚的優勢,心理上感覺能讓她們的夢 想變得更有實現的可能。女性消費者向來是時尚的先驅,尤其在容貌地方敢為天下先,其勇氣絕不遜于 第一個吃螃蟹的人。從消費心理學的角度來看,女性極易受感性驅使,只要給她一個合適的理由,哪怕 僅僅是一個神話般的夢想,她就能慷慨解囊,一擲千金,從近來風靡一時的昂貴的羊胎素針劑到肉毒素 注肌術等無不如此。由此可見,計劃經濟體制下的理性消費時代逐漸走向終結,實用、耐久、價廉不再 是消費者追求的重要訴求。
      可見,美容院是業務化妝品和服務的場所,但更多的是在賣一種希望和夢想,如果消費者能在使用 進程中得到產品效果以外的東西,如一種品位格調,一種優雅自信,一種價值歸屬感等,勢必更能使消 費者產生情感認同,從而成為美容院的忠誠顧客;所以,美容院應利用自身獨一無二的優勢資源,成為 每一位愛美女性的夢工廠,讓她們的夢想和希望看起來不會那么渺茫。
      但,我們不應利用消費者追求美麗的心理而欺騙消費者,如同父母敷衍孩子希望擁有一個好看的玩 具熊一樣,能夠一次又一次不負責任地空口許諾,終究消費者才是我們的衣食父母。從整個美容行業的 現狀來看,夢想正在至上而下的被廉價地出售著。例廠家國際金獎、納米技術之類夸大其辭的產品或概 念炒作;代理商對美容院提供零風險加盟、免費技術培訓等信誓旦旦的保證;美容院對顧客三日祛斑無 效退款等不負責任的承諾;消費者對產品效果的將信將疑。簡而概之那就廠家騙代理商,代理商騙美容 院,美容院騙顧客,顧客自己騙自己。然而當所有的夢想像肥皂泡一樣破滅的時候,恐怕也那就吹泡泡 者的壽終正寢之日。

       

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