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      書店開發團購的方法  

      為了釣到團購這條魚,各個書店使出渾身解數。每一筆團購訂單,都會引來眾多的競爭者。供應商爭取獲得客戶的重視是成交的前提和關鍵, 也是后續工作必不可少的鋪墊。供應商如何才能獲得采購方的足夠重視,從而脫穎而出,穩拿訂單呢?
      在采訪中,記者聽到最多的說法是,了解客戶、完善服務是獲得長期穩定客戶的“撒手锏”。
      沈陽新華購書中心認為,發展團購客戶的重點在于市場的調研與對市場深入了解。首先要了解到有哪些市場需求。其次要進行市場細分,分析 各種客戶的需求趨向、各種客戶需求的圖書類別。最后還要滿足客戶具體要求,如:對數據的要求、對服務的要求、對帳期的要求等等。因為 市場競爭的加劇,提供完善、周到的服務已經成為沈陽店維護團購客戶的核心。他們認為圖書的品種并不是書店開發團購客戶的主要因素,在 相同或者相似圖書品種下,開發團購客戶主要還是服務取勝,因此眾多書店在開發團購客戶的時候共同完善的還是服務的核心。
      四川新華文軒連鎖集團四川分公司客戶服務部姜福輝經理認為,團購業務最重要的還是客戶的關系維護,四川分公司2005年團購業務碼洋 達5000萬,與2004年相比增長高達80%。但這些高額業務增長并不是新增客戶帶來的,而是在原有客戶基礎上加深其合作的范圍帶 來的利潤增加,姜福輝經理舉例說,例如:以前書店若不能提供編目數據,那么你就不能和合作圖書館,而現在不管是編目數據提供,還是深 加工訂單等其他延伸服務都增加,目標客戶的滿足率自然就上漲了。雖然文軒在客戶類型上大的變化基本沒有,但是上了新的ERP系統,使 用了SAP的軟件 使得文軒對自己客戶有了更精細化的區分。比如學校、企事業單位因為需求不同,在服務需求就會有很大的不同,現在文軒 在采購、物流配送、信息提供、延伸的服務上能夠更有效地滿足團購客戶。
      目前書店對不同的客戶可以進行個性化的服務,具體列舉大致的服務如下:書店一般會提供每周新書目,上門進行書本介紹及客戶答疑,按送 客戶現采,達到一定量送貨上門,提供客戶所需要的數據等。
      學而優書店認為自己在團購服務方面有優勢,目前的服務比較到位,可以為客戶提供新書目,定期為客戶推薦書目,針對客戶的特點,從數據 庫中尋找客戶適合的書目,上門一對一地進行圖書介紹并對客戶答疑,達到一定消費規范的客戶,可以按要求進行接送到總店及配送中心現采 ,書店能做到對團購對象送貨上門,按要求提供數據,出現損壞現象,可進行100%更換。
      學而優總經理陳定芳認為,書店發展團購客戶,需要做的工作很多:首要對自己店要有好的服務要求,其實發展團購的客戶比發展一般的客戶 要艱難得多,需要對客戶的特性、專業、愛好、習慣等進行了解,結合他們的要求,向其推薦適合的書目。在開拓客戶的同時要懂得客戶關系 的管理,客戶資料的歸檔,并建立一套有效的客戶關系管理數據庫,針對客戶不同的需求可以提供不同的服務響應,并定期訪問客戶,了解客 戶新需求,結合本店的新書目,進行個性化營銷。
      而光合作用書坊的服務舉措就更為具體,針對不同的客戶,他們有不同的服務規范:
      大中專院校教材團購客戶:
      A.提供出版社教材訂單及樣書;
      B.與出版社及院校合作在校內舉行教材推廣會,讓出版社編輯與使用者(老師)充分溝通;
      C.在院校附近公司直營的連鎖店店內設教材樣書專區,方便老師現場對比選樣;
      D.教材根據學校要求分發到班;
      E.為客戶提供出版社最新的教材出版信息。
      圖書館團購客戶:
      A.組織參加全國大型圖書訂貨會的現場選購;
      B.日常開放客戶到公司直營的大型門店進行現場選購;
      C.給圖書館的書根據其需求配圖書館專用圖書信息數據;
      D.根據其需求配置相應類型的出版社或發行商的書目進行勾訂。
      企事業單位團購客戶:
      A.根據客戶需求類型及需求周期推薦相關圖書、書目單給客戶;
      B.根據企業需求為其配置“經理人圖書專柜”、“員工充電圖書專柜”等;
      By Shi
       

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