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      說的營銷與做的營銷,美萍營銷軟件

        什么是說的營銷?什么又是做的營銷呢?首先要弄清楚到底什么是營銷。市場營銷,指的是企業在變化的營銷環境中,旨在通過變潛在交換為現實交換,滿足市場需要,從而實現企業任務與目標所進行的與市場有關的一系列管理活動與業務活動。
      市場營銷的過程,包括三個相互聯結的階段,即企業在產品生產過程開始之前進行的產前活動,在流通領域內進行的活動以及在流通過程結束后進行的售后活動。企業市場營銷活動的具體內容,包括市場調查、市場分析、目標市場選擇、市場定位、產品決策、產品開發、產品定價、渠道選擇、產品儲運、產品業務、售后服務、公關工作、信息收集和反饋等。
      從以上各項具體營銷項目中可以大致區分出那些那些是說的營銷,那些是做的營銷了。調查、分析、選擇、定位、決策、宣傳等等都是屬于營銷中說的范疇,而產品開發、產品定價、渠道選擇、產品儲運、產品業務、售后服務等等屬于營銷中做的部分。
      企業家都明白,做好一個公司需要有兩手,一是公司制度建設、企業文化培養和員工的人性化管理,二是業務發展,開源節流,不斷尋找新的利潤增長點,維持正常的盈利水平。做好市場營銷也一樣,需要有兩手準備,即怎么說和怎么做。俗話說“光說不練假把式,光練不說傻把式”。 在一個競爭日益激烈的市場環境下,企業要想生存下去,就必須靠兩條腿走路,要想發展的好,就要讓這兩條腿越來越強壯。
      中國人講究“謀定而后動”,凡事“預則立,不預則廢”,說的營銷大多集中在“謀略”部分。這里有一個案例,說的就是“謀”的力量。
      絲寶集團的舒蕾在競爭中取得了與日化巨頭寶潔集團對話的地位。做過市場的人都知道,在一個充分成熟的市場中,后來者要想站穩腳跟,甚至出人頭地是千難萬難的事情,寶潔、聯合利華、花王這些日化巨頭相互之間競爭的異常激烈。絲寶集團無論是從資源、市場地位、軟硬件能力上都毫無優勢可言,但舒蕾卻取得了成功。縱觀這場市場爭奪戰,舒蕾能在高手云集的對壘中分得一杯羹,靠的就是“謀”的策略。戰役開始,絲寶集團一反常態,不去走寶潔等大公司廣告轟炸的模式,而是將有限的精力放在了終端占領上。設立合作經營基金,直接讓利給零售商,在各大賣場,舒蕾總是想方設法、不惜成本的去搶占最顯眼的貨架,還在商場安排了許多促銷人員、導購人員。先讓舒蕾有最大機會與消費者接觸,然后通過良好的品質,造成良好的口碑,再以這種終端力量拉動上級的渠道去業務舒蕾的產品,結果很快就產生鋪天蓋地的影響力,促成了業務的增長。減少廣告投入,將戰役重心轉移,取得出奇制勝的效果,創造了一個營銷的奇跡。
      但是如果僅僅是憑借著“說”的技巧,只能取得一時的效果,要想在風云莫測地市場中立于不敗之地,還要有長橋硬馬的真功夫,要以對客戶負責到底的態度真抓實干,要靠一點一滴的做去贏得客戶的心。豐田汽車推出旗艦品牌凌志的案例就值得許多企業借鑒。
      當年豐田汽車憑借著物美價廉的優勢打開了北美市場,在中低端市場贏得了相當的市場份額。這些成績給豐田高層以信心,決定推出豪華品牌凌志。不料凌志品牌的推出沒有取得預期的成績,業務一直不好,很難完成既定的任務指標。屋漏偏逢連陰雨,這時豐田的工程師又發現由于設計的原因,凌志車的制動系統存在著隱患,盡管可能發生事故的幾率非常小。當時負責北美市場的負責人果斷的宣布召回,給每一輛車做徹底的檢查。許多人反對這項措施,認為本來業務萎靡,虧損嚴重,要是這件事讓公眾得知后會嚴重打擊消費信心,也許將會對凌志這個品牌產生致命傷害。但當時的北美豐田總裁堅持召回,說決不能讓客戶承擔這一風險。結果每一個北美的凌志車主都接到通知,豐田公司要在客戶時間方便的時候上門取車,免費提供備用車,并保證在第二天一早把車送回客戶指定的地點。許多媒體也對此事保持高度關注,想看看日本人到底要干什么。結果每一個凌志車主都驚喜地發現自己檢修一新,洗刷干凈,并被加滿汽油的愛車在第二天一早被送了回來。這下子整個美國轟動了,凌志車主享受到了豪華轎車最好的服務,一時間凌志的業務點顧客盈門。豐田不但超額完成了當年的業務任務,而且使凌志這一品牌徹底的樹立了起來,為今后的發展打下了堅實的基礎。
      從以上兩個案例不難看出,說的營銷與做的營銷是企業的兩個翅膀,只有兩個翅膀都強壯才能托舉著企業展翅凌云。在21世紀的今天,一個成功的企業一定是又會說又能做的企業。
      By Chen
       

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