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      如何在競爭激烈的醫藥行業中脫穎而出

      如何在競爭中脫穎而出
        一、打出自己的一片天
        二、牽制市場的牛鼻子
        三、創造出差別化來
        我們一談到商業上的競爭,常常用的一個詞就是“商戰”。商場如戰場,而今的藥品零售業尤其是 這樣!彼此之間的競爭沒有刀光劍影,人喊馬嘶,炮火硝煙,但各方都絞盡腦汁,用盡手段,必欲置對 方于死地而后快!
        “人無傷虎意,虎有傷人心”,即便是我不想去打敗別人,競爭者也會來進攻我的,與其心思懈怠 ,被人打個措手不及,不如我早做準備,搶占先機,立于不敗之地!
      要想成為藥店經營高手,就必須牢記:
      不要害怕競爭,不要回避商戰,要靈活運用各種合理、正當的手段,在競爭中打造屬于自己的一片天。
      一、打出自己的一片天
        在藥品零售業我們要想打出一片屬于自己的天地,就必須要善于運用深度行銷。
        所謂深度行銷,是指為了壟斷市場,擴大業務,增加競爭能力,使經營轉換為突出某一類藥品的經 營,從而使藥店在同業的競爭中擁有優勢。
        在當今這個物質過剩的時代,深度行銷是在競爭中求生存的有效途徑!對于有些中小藥店,最好是 集中力量專營某一類別藥品范圍,使自己在這個范圍內成為一個巨無霸!
        現在有些藥店由于所處商圈競爭激烈,如果仍按常理經營,必死無疑。在這種情況下,藥店可以在 保證常用藥品供應的前提下,專門經營比如老年病、慢性病,或者兒童常用藥、新特藥等,在藥品分類 的縱深方向作足文章。盡管經營的范圍縮小了,但卻將經營的某一大的品項做到了全面。
        從某種意義上說,深度行銷類似于壟斷;但實際上完全的壟斷是不可能實現的,如果一個藥店在某 一個類別縱深方向發展,它是可以壟斷一部分市場的。深度行銷強調的是一個“全”字,要求做到在擬 定的經營方向上配合各種藥品,“人無我有,人有我全”,充分滿足顧客的需要,使自己成為這一類藥 品的中心,使顧客只要想到某一藥品就會想起到這家藥店來購買。
      一個藥店經營者必須懂得:
      與其做一個門類多但無特色的藥店,還不如集中精力抽深度行銷,使自己成為某一類藥品的“龍頭老大 ”!
      與其做一個大池塘中的小魚,還不如做一個小池塘中的大魚,這樣能使自己更容易獲得競爭優勢,更容 易在競爭中掌握主動,克敵制勝
      二、牽制市場的牛鼻子。
        在零售藥店競爭中,參加者是各家藥店,而其共同爭奪的對象則是顧客和市場。
        作為藥店經營者必須知道:
        市場是商家的生命線,要想在競爭中獲勝,就要把握市場先機,以變求生
        在現在這個生產過剩,藥品積壓,消費者變得越來越挑剔的時代,對于藥店經營者來說最重要的就 是要適應市場的要求,提供適銷對路的藥品;同時還要適應市場的變化,及時地進行營業內容和方式的 調整。
        如果一個藥店提供的產品不符合顧客的需求,即便它充分利用了促銷手段,在業務的拓展方面也不 會有很明顯的成果。
        努力掌握市場需求信息,只要充分地了解市場需求,努力地縮小供需之間的差距,并以此為基礎來 促銷,才有開拓市場的可能。
        作為藥店經營者還要充分掌握市場需求信息。只有充分地了解市場的需求信息,努力地縮小供需之 間的差距,并在此基礎之上適當地運用促銷手段,開拓潛在的市場,贏得更多的顧客。
        有些藥店認為一種藥品符不符合市場的需要是屬于廠家和批發商的事情,廠家必須時刻了解顧客的 需求變動;生產出適銷對路的產品,這樣藥店才會有貨可賣,要是廠家就只生產這種產品,藥店又有什 么辦法呢?
        這種觀點無疑是錯誤的,它使藥店置于一個消極的地位之上,不明產銷過程中有起到一個積極的中 介作用。事實上,在現在的條件上,藥店更能直接了解到市場的變動。
        “春江水暖鴨先知”,顧客都是直接到藥店來購買藥品的,又不是跑到工廠去購買藥品,藥店怎么 可能會不了解顧客需求的信息呢?
        廠方和批發商由于難于與顧客發生直接聯系,所以它們對于顧客需求的變化是無法做到全面的了解 ,而作為直接與顧客發生聯系的藥店,不但要了解顧客的信息,還要為廠方提供信息反饋,讓其盡可能 地生產出與市場相符合的產品。
        要想把握市場先機,藥店就必須要充分了解到市場的信息,而這些信息是可以在營銷過程之中獲得 的。
        現在的顧客獨立意識都相當強。作為店員在看到有的顧客在店內看著某種藥品顯出茫然無措的表情 時,他可以走前去詢問這位顧客:“你需要什么?”“您對這種藥品的劑型有什么看法?”等等。
        從顧客的回答中,店方可以掌握到一些有關的信息。
        不過現在的市場上藥品繁多,藥店林立,顧客一般要在細致的選擇之后才決定是否購買,由此他們 對于店方的問題都不會正面回答,而只是說:“我只是來看看。”,或者說:“我需要時再來買吧!” 等等。
        因此店員必須找到顧客感興趣的話題,使他們樂于發表自己的意見,讓交談在和睦融洽的氣氛中進 行。
        另外現在有許多有關于健康保健方面內容的雜志和書籍,它們也是店方獲取市場動向和商業信息的 一個重要渠道。
        但是藥店也不能對顧客的信息都奉為真理,而是應當多了解,多積累,并對這些信息進行及時的整 理,這樣才能獲得有效信息,正確地預測出市場的動向。
        藥店另一個把握市場先機的方法就是要運用市場的變化采購適銷對路的藥品。
        我們之所以說藥店在產銷過程中不是一個消極被動的角色,是因為藥店可以發揮自身的主觀能動性 ,通過揣摩顧客的需要,在采購藥品的過程中,以適銷對路的原則,有選擇地采購藥品,從而使自己店 內的藥品受到顧客的青睞,這樣就可以在同行競爭中爭得主動。
        藥品的采購:藥品采購的過程中,不僅要注意藥品對市場的需求變化,其它的綜合因素也很多,如 資金問題,業務場所的大小問題,都必須加以考慮。
        在藥品采購的過程中,不僅要注意藥品對市場的需求變化,其它的綜合因素也很多,如資金問題, 業務場所的大小問題,都必須加以考慮。在藥品的采購過程之中,誰都知道要采購適合顧客要求的藥品 ,但實際過程中卻往往會出現偏差。
        那么有什么辦法來縮小藥品采購與顧客需要之間的偏差呢?
        一般來說,我們可以從以下4個方面入手來縮小這一偏差:
        1.堅持以市場信息作基礎,堅決按照市場需求的變化來采購藥品。
        藥店首先要廣泛地征求廣大顧客的意見,并以顧客的典型性意見作為基礎來采購藥品。
        另外在具體的采購過程之中,采購人員不要拿自己的眼光和經驗,判斷一種藥品是否真正會受到顧 客的歡迎。
        再者,藥品批發商們一般是判別藥品受歡迎程度的行家,藥店在采購過程中也可以向他們進行指教 。
        2.在采購藥品時,藥店不僅要注意藥品對市場需求的變化,還要考慮其他的一系列綜合因素。如資 金問題,業務場所的大小等問題。
        3.對于同類型的藥品不宜一次采購過多,這樣可以節省資金,同時也可以節約庫存場地。
        通常藥店的庫存空間十分寶貴,如果某一種藥品囤積過多就會造成庫容緊張。藥品堆積過大的話也 會造成保管上的困難。會耗費大量的保管資金,提高藥品的成本。
        在當前市場瞬息萬變的情況下,同類型藥品采購過多,也不利于藥品的更新。
        4.對于自己一時沒有把握的藥品,可以先不采購。
        通過觀察市場上其他購進了這種藥品的藥店銷路而判斷是否應當跟進。這種方法稱為“觀察跟進法 ”,它可以使藥店回避風險,減少失策。
      藥店經營者都應知道:
      一定要在詳盡了解市場信息的基礎之上,本著順應市場,更新觀念,走向尖端,創出特色的原則采購好 藥品。這樣才能使自己永遠把握市場先機,在同行競爭中立于不敗之地!
      三、創造出差別化來
      在藥品零售市場中,店面也是競爭的重要舞臺。 
          店面就似人的面孔,如何利用有限的藥品庫存塑造出自己的風格,使顧客感到你與眾不同,這是藥 店在競爭中求得勝利的重點所在。
        為了競爭,為了贏得更多的顧客,有些藥店不惜重金把店內布置一新,為顧客創造一種舒適感覺, 可以說,這也是物質過剩時代的一種競爭手段。
        隨著我國人民生活水準的提高,追求健康的人越來越多,消費者的眼光不再象過去一樣只注重于藥 品的價格和數量。他們所我奢望的是得到一種健康的保障。
        我們常常可以聽到一些顧客在抱怨:
        “我家對門又新開了一家藥店,開始還覺著挺新鮮,等到跑過去一看,氣也泄了一半。里面又暗又 黑,水泥地面濕漉漉的,藥品也參差不齊,真讓人掃興!我在里面轉了一圈一樣藥也沒敢買!”
        這種談話可以使我們了解到,顧客對服務的需要已不再停留在實用的階段了,這就需要我們從里到 外必須給顧客以全新的感覺,讓顧客購買藥品時買得舒心和放心。
        有一家大藥品做了一種令人大掉眼鏡的事情:在藥品旁邊修了一個廁所,這個廁所居然花費了好大 一筆錢!它豪華的氣勢確實不同凡響,這一來它很快成了周圍居民茶余飯后談論的話題,有一些有好奇 心的顧客,還特地跑去看看這所豪華的廁所,親身體驗一下“脫俗”的感覺。
        這一來,由于進進出出的人增多了,店內的氣氛也就很快地活躍起來。藥店的營業額大增。有人開 玩笑說:“一個廁所也能引來商機。”
        實際上這家藥店的這一舉措其目的就是通過處處為顧客著想,增強業務場所的舒適,以此來樹立自 身的差異化經營特色,從而吸引來顧客。
        除了增加店面的舒適感這一條外,藥店還可以從以下三方面入手創造出差異化,吸引顧客:
        1.塑造魅力
        藥店要能與別人競爭就要有運用一些其他的競爭者所沒有的武器,以凸顯店面的風格,不然的話, 就無法引起消費者的注意,顧客就可能被其他更有魅力的藥店吸引去了。
        藥店要想有大的氣勢,小藥店要想有小的特色,就要從藥品配置的寬度、深度、高度三個方面,好 好的搭配,塑造出藥店的迷人魅力。
        大型藥店要在同行競爭之間取勝,塑造出藥品配置方面的優勢,它必須在三度配置中首先以寬度取 勝,再逐漸增加藥品深度,最后連高度也要超過對方。小藥店則不然,它必須突出小巧靈活的特色,先 以深度取勝,再考慮寬度和高度。
        2.選客標準差異化
        小型藥店在藥品配置的三度空間上都受到限制,所以它們在藥品配置創造魅力方面就會不敵大型藥 店。但小有小的好處,它能夠較精確地定位自己的服務層和設定自己的服務范圍,通過在選客標準上的 差異化,找到自己的生存空間,贏得自己的競爭優勢!
        小型藥店在營業面積有限,為使藥品安排與眾不同,它就必須仔細地斟酌藥店的目標,選準自己的 顧客層。服務對象明確了之后,即使在總和上不敵大型藥店,小藥店也能在某個特定的范圍之內成為自 己商圈之中最有特色的藥店,仍然有其發展的空間!
        確定藥店的定位有賴于對藥店顧客層的選定
        選定顧客層要從年齡、收入、職業、直覺等各方面入手進行考察和比較。
        通過設定顧客的層次確定出藥店的定位,對于藥店的安排和經營就要緊緊圍繞服務這部分顧客展開 。這樣就可以緊緊抓住顧客的心,戰勝競爭對手。
        3.強化競爭力
        為創造出差異化而展開的強化競爭力的活動一般可以在幾個方面進行:
        A:店員服務的差異化
        通過店員的優質服務使顧客滿意
        B:藥品品種的差異化
        店內的藥品若在品質,品種等方面勝人一籌,自然能得到顧客的青睞了。
        C:金錢方面的差別化
        藥店可以利用低廉的價格和特賣等方式給顧客提供便利的優惠。
      D:店輔設計的差別化
          這就包括藥店的建筑形式,內外裝修,門面布置都必須有自身的特色,能給顧客留下深刻的印象。
        E:時間也能產生差別化
        藥店可以通過24小時的長時間段營業時間為顧客提供方便的取勝。
        F:企業或藥店形象所引起的差別化
        一些有悠久歷史的老店,其老字號的形象也能提高藥店的信譽,比如同仁堂等名字都是其差異化的 因素。
        G:差異化的促銷。
        每個藥店都要盡量避免沿襲其他藥店的促銷形式,東施交顰,反而不美。
      每個藥店經營者都要牢記:
      一定要創出藥店的特色,因為差異化是取得競爭勝利的一##寶!
        其中在談到如何把握市場先機時,我們分如何獲得市場信息和如何購到適銷對路的藥品兩點進行闡 述。
        在談到如何創造差異經營時,我們共介紹了四個方面:
        1.營造什么的店面;
        2.塑造魅力;
        3.選客標準差異化;
        4.強化競爭力;
      在談到強化競爭力時還具體介紹了七種技巧。相信大家閱讀后會有所收獲的。在第十二章中,我們要談 一談如何加強對藥店的管理。
      加強對藥店的管理

       

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